Запах новой покупки

28.05.2013

Использовать силу ароматов можно не только в личной жизни, но и для улучшения работы с клиентами.

Существует метод ароматизации помещений, который все более активно используется для привлечения клиентов и увеличения продаж. По данным исследований, ароматизация воздуха в магазине способна поднять продажи на 10–20%.

Базовые рецепты

Каждый из нас как-нибудь заходил в кофейню, привлеченный ароматом свежемолотого кофе, булочек с корицей, карамели и ванили. Прочитав о стандартных приемах использования ароматов в различных сферах, вы, скорее всего, поймаете себя на том, что встречаетесь с этим каждый день.

Запах натуральной кожи в обувном магазине создает впечатление качественного товара. В отделах постельного белья рекомендуется использовать ароматы лаванды и розы. Одежде лучше всего соответствуют ароматы ванили, лимона, мяты, базилика и лаванды. В магазинах нижнего белья хорошо создают атмосферу цветочные ароматы. Особые ароматы включаются в магазинах накануне праздников. В Новый год — это, конечно, хвойные деревья, мандарины, гвоздика и корица, а в День Святого Валентина приятным покажется аромат шоколада.

Запахи продуктового супермаркета – это целый мир, причем не всегда приятный. Оказывается, чтобы развеять запах сырого мяса или рыбы в этих отделах используется ароматизация свежими запахами огурца или арбуза. Свежая выпечка, напротив, поднимает аппетит и заставляет покупателей проходить все отделы магазина по пути к пекарне.

Не только магазины, но также отели, туристические компании, медицинские центры и спа-салоны активно используют ароматы как средство позиционирования бренда. Ведь воспоминания, основанные на запахах, остаются надолго. Получив приятные эмоции в ароматной атмосфере, человек захочет вернуться туда, где ему было хорошо.

Персональный подход

Ароматизацию магазинов белья следует начинать с определения основных зон в торговом зале. Обычно выделяют три зоны: входная, где с помощью аромата человека стимулируют зайти именно в этот магазин, затем зона примерочных, где главная задача — нейтрализация неприятных запахов, и, наконец, прикассовая зона, где аромат усиливает позитивные эмоции и повышает настроение от совершенной покупки.

Между тем, специалисты по ароматизации помещений предлагают не останавливаться на общепринятых рецептах, а составить уникальный аромат вашего магазина. Вот, что рассказывает Андрей Щемелинов, директор по связям с общественностью компании «Аромамедиа», занимающейся ароматизацией помещений.

«На наш взгляд, на покупателя нужно не воздействовать, а создавать для него максимально уютную и комфортную обстановку, если хотите интимную, личную историю. Аромат не должен выступать ярким акцентом, он должен быть в гармонии с остальными элементами: дизайна, освещения, мебели или наполнять помещение настроением: весны, нежности, романтики… Иными словами, создавать особую атмосферу, которую благодарный клиент обязательно запомнит.

Концепций применения профессиональной ароматизации множество, но они зависят не только от широкой фантазии директора по маркетингу или бренд-менеджера, а от правильной постановки коммуникационных задач. Здесь имеет смысл рассматривать аромат не только как эмоциональный носитель, но больше как информационный канал.

В нашем пуле клиентов очень разные направления, порой даже совсем необычные. Но не все хотят публично заявлять о своих личных достижениях, инструментах, опыте. Да и правда не стоит забывать о конкретности. «Подглядывать у соседа» на рынке однородных товаров у нас очень популярно.

Универсальных решений не бывает, поэтому и ароматы все подбираются в каждом конкретном случае свои. Конечно, они ограничены определёнными характеристиками, но подбор зависит от стратегии и концепции, разрабатываемых специально для каждого бренда. Независимо от выбранного аромата он должен быть наивысшего качества и абсолютно безопасен, иначе вся эффективность сводится к нулю.

Год от года популярность темы ароматизации растёт, но не сказать, что от этого растёт и количество людей использующих этот инструмент. Для профессионального использования необходимо время на изучение самого процесса. В основном наши клиенты делятся на амбициозных и начинающих профессионалов, готовых двигаться вперёд современными путями, и уверенных опытных бизнесменов, уже достигших результатов и готовых к стратегическим укреплениям своих позиций.

На практике ароматизация помещений выполняется путем использования аромамашин трёх категорий: локальные — используются внутри помещения, скрытые — монтируются в межпотолочное пространство или подключаются к системе вентиляции, гибридные — встраиваются в наружную рекламу, в витрину и другие рекламные носители. Все они разнятся по мощности — чем больше помещение, тем больше мощность. Допускается использование аромамашин только из металла или дерева, так как пластик вступает в реакцию с концентрированным ароматом, деформируется сам и искажает звучание аромата. Выбор аромамашины напрямую зависит от условий места ароматизации и бизнес задач. Обычно за подбор оборудования и техническую сторону отвечают специалисты. Клиент же в основном участвует в выборе концепции и утверждении представленных ароматов».

Важный совет

Постоянный эксперт журнала Lingerie, основатель и управляющий компании Gruschwitz GmbH, специализирующейся на создании и реализации дизайн-проектов, Вольфганг Грушвитц также считает, что аромат не должен выступать отдельно от других составляющих мерчендайзинга магазина. Он дает несколько практических советов по использованию этого средства. «Ароматы могут только поддержать визуальное впечатление, поэтому они всегда должны соответствовать оптическому стимулу.

Важно рассказать клиенту историю, ясную и достоверную. Если вы используете, например, запах цитрусовых, вы должны поставить где-то лимоны, чтобы клиент понимал, откуда идет запах. Иначе он может решить, что это запах из туалета, что, конечно, нежелательно для магазина, особенно магазина нижнего белья. Кроме того, вы должны быть очень внимательны к количеству и видам ароматов, которые вы используете. В целом, человек способен воспринимать и различать четыре или пять ароматов за один раз.

Картинка, текст, свет, музыка и аромат вместе представляют собой больше, чем по отдельности. Дизайн магазина и визуальный мерчендайзинг не сводятся только к декорации. Они являют собой определенное сообщение в точке продаж, которое пробуждает желание к открытиям и создает эмоциональную связь между продуктом, брендом и потребителем».

Сегодня продавец имеет в запасе целый арсенал средств увеличения продаж, грамотное использование которых непременно приведет к результату. Ведь даже если покупатель также осведомлен о существовании таких хитрых методов, зачастую он с удовольствием может поддаться им. Тем более, если речь идет о погружении в волны чарующих ароматов…

"Lingerie"

www.lingerie-magazin.ru

№34/2013 (стр. 60-61)